Script Comercial: Por que ter um?

Você sabe o que é um script comercial? Não? Sem problemas, neste artigo falaremos

sobre como esse planejamento pode lhe ajudar nos processos de vendas.

O que é um script comercial?


O script comercial é um documento criado para guiar a equipe de vendas, ou seja, é

uma espécie de manual para conquistar o cliente independente do seu posicionamento no funil de vendas.


Ele é descritivo e indica passo a passo de como deve ser a abordagem de venda.

Normalmente é mais utilizado para os já conhecidos prospects – leads qualificados, com

potencial, mas que ainda não se tornaram clientes.


Usado pela equipe interna, o script comercial ajuda o vendedor a entender se a

negociação está ocorrendo de forma correta.


E a equipe externa?


A tática também pode ser usada por sua equipe externa, porém, são necessárias

algumas adaptações. Levando em consideração que a equipe externa precisa de uma

abordagem mais rápida e ágil.

Por conta da alta movimentação na loja ou qualquer outro ponto de encontro com a

empresa/profissional que deseja comprar algo, o script tende a conter os principais itens da venda que são:


- Valor

- Credibilidade

- Urgência

- Autoridade

Sucinto, mas muito assertivo.


Como montar um?


Para ter um script comercial que seja efetivo é indispensável a presença de alguns

itens nesse documento. Dentre eles estão os:


- Objetivos

- Planejamentos

- Desafios

- Tempo

- Orçamento

- Autoridade


É claro que esse não é um padrão, você pode personalizar seu script de acordo com a

meta da sua empresa. Entretanto, é muito importante ficar atento em relação aos itens

citados acima.


Dicas sobre a criação de um script comercial


Além dos fatores fundamentais discutidos no item anterior, aqui vou lhe apresentar

dicas de como ter um script comercial campeão.


A primeira delas é em relação ao processo comercial. Isso quer dizer que dentro da sua

empresa é necessário ter um processo de vendas muito bem claro e estruturado. Parece simples, mas não é. Nesse quesito, há ações que são indispensáveis, tais como: prospecção, nutrição de leads, follow up, customer success entre outros.


Na sequência a outra dica que posso lhe dar é em relação ao seu próprio produto.

Entender quais suas vantagens e desvantagens em relação aos principais concorrentes, buscar compreender as motivações que levam seu cliente ao ato de compra, como está o mercado que você atua e assim por diante, são alguns dos pontos que você pode ficar de olho.


Por fim, mas não menos importante, é se atentar ao registro de todos os dados

produzidos. Além disso, nem preciso dizer da análise dos mesmos, não é? Assim que tiver dados concretos sobre sua equipe comercial, analise todos eles e veja onde pode aprimorar.


Queria saber mais sobre isso?


Caso tenha alguma dúvida quanto a produção de um script comercial, nós temos

um treinamento completo para esse setor. Para conhecer mais, entre em contato com nossa equipe.

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