As Técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas.

Atualizado: 24 de Fev de 2020

Abaixo você vai encontrar uma das maiores técnicas de conversão de vendas, usadas pelas maiores empresas do mundo.


O avanço dos estudos sobre a psicologia do consumo nas últimas décadas, buscando entender de modo mais efetivo o comportamento do consumidor, tem tornado possível uma maior assertividade no processo de compreensão das necessidades e desejos de cada indivíduo.


Assim, permitindo que a área de Marketing possa promover maior eficácia em suas ações, mas contribuindo também para que as equipe de vendas possam aperfeiçoar seus argumentos de negociação, de modo a influenciar e impulsionar uma tomada de decisão favorável por parte do cliente rumo à aquisição de produtos e serviços.

O desejo de todo ser humano quando está em um processo de tomada decisão é ter a certeza que está fazendo a escolha certa, que está comprando o produto certo, no lugar certo, com a pessoa certa e com o preço certo.

Mas, a verdade, é que nesse processo, na maioria das vezes, não tem como ter essas certezas, por mais que possamos fazer uso de ferramentas tecnológicas para minimizar a possibilidade de erros, pode ser que amanhã aconteça uma situação inesperada que altere o cenário e o cliente perceba que foi um equívoco fazer determinada compra.

Isso pode acontecer por fatores relacionados à empresa, tais como atraso na entrega ou um problema de assistência técnica mal resolvido.


Ou seja, na hora de decidir se compra ou não, é comum pairar a incerteza no ar. E para lidar com essa situação e acelerar esse processo de modo positivo, é recomendável que os profissionais de vendas façam uso das técnicas de Gatilhos Mentais.


Mas, o que são Gatilhos Mentais?


São técnicas de persuasão que se relacionam com as emoções e percepções sociais presentes em todos os seres humanos.

Vale ressaltar que não se trata de manipulação!


De acordo com o Psicólogo e Escritor Robert Cialdini, Gatilhos Mentais pode ser entendido também como “a habilidade de trazer pessoas para o nosso lado, mudando apenas a maneira como apresentamos nossos argumentos”.

Bom, a questão aqui é o profissional de vendas saber que, na etapa de fechamento de vendas, para estimular a emoção favorável e rebater as objeções provocadas pela razão no processo de tomada de decisão feito pelo cliente, é necessário aprender a usar os gatilhos mentais.


5 exemplos práticos de técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas:


Gatilho Mental da Escassez

Quando as pessoas se veem diante da possibilidade de perder uma grande oportunidade, é comum que se sintam mal e esse sentimento fomenta o senso de urgência, acelerando a tomada de decisão. Ex: ‘’Aproveite para fechar agora porque só temos mais duas unidades desse produto no estoque!’’

Gatilho Mental da Autoestima

A autoestima pode ser definida como “o amor que temos por nós mesmos”. Toda pessoa tem uma história de luta e superação e o resultado disso se reflete no orgulho que a maioria das pessoas tem de si mesmas. Ex:

‘’A senhora me disse que trabalha tanto, por isso mesmo já está na hora de ter na sua casa o que há de melhor no mercado hoje, afinal, a senhora merece!’’


Gatilho Mental da Autoridade

Desde a infância, o ser humano é treinado para respeitar autoridades, sejam elas os seus pais, professores, policiais, médicos e etc.

Ou seja, em nosso subconsciente, sabemos que uma autoridade, merece o devido respeito. Você já reparou que é muito comum a presença de um dentista em comerciais de creme dental, fazendo a chancela do produto? Ex:

’’ A fabricante desse produto é a maior autoridade mundial nesse tipo de tecnologia e isso explica também o porque ele é o melhor e mais vendido produto do mercado.’’


Gatilhos Mental da Prova Social

Quando estudamos sobre a Hierarquia das Necessidades (Pirâmide) de Maslow, aprendemos que o terceiro degrau refere-se a necessidade que o ser humano tem de pertencer.

Ou seja, se eu pertenço a um grupo e todos ali possuem um determinado produto, eu não quero ficar de fora. Mas não apenas isso, se todos no grupo falam bem de um produto, minha tendência é acreditar que o produto é de fato muito bom. Ex:

’’ Você certamente já deve ter ouvido dizer que hoje em dia, os profissionais mais bem conceituados desse mercado que você atua estão trabalhando com esse produto.’’


Gatilho Mental da Razão

A racionalidade da mente humana permite ao indivíduo fazer análises e chegar a alguma conclusão, partindo de suposições.

Quando apelamos para argumentos racionais, mostramos empatia com o cliente, pois seu cérebro está justamente buscando razões pelas quais ele deve comprar agora. Ex:

‘’A senhora fechando comigo agora, amanhã mesmo já estará com seus problemas de desperdício de energia resolvido e ainda irá economizar um bom dinheiro!’’


Pronto para fechar mais vendas?

Com a aplicação das técnicas de Gatilhos Mentais no fechamento de vendas, é possível acelerar o processo de tomada de decisão do cliente, gerando uma influência que abrange aspectos emocionais e racionais, promovendo assertividade na argumentação de modo que o cliente se sinta mais seguro em fechar o negócio na hora.

Ótimas vendas!!’ Lucas Felipe  Ricardo G. Filho


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